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Caso de éxito
50% menos errores, 20% más captación de demanda: cómo Nadro transformó su operación de ventas en campo
Con 81 años de historia, Nadro es uno de los distribuidores farmacéuticos más grandes de México. Su misión no es solo tomar un pedido. Es conocer al cliente, entender su negocio y proponerle soluciones para llevar salud a todo México.
Caso de éxito de Zebra: Nadro
Resumen: Desafío de transporte y logística
Equipar a 1.500 representantes de ventas con una solución móvil que les brinde información de producto, precios y disponibilidad de stock en tiempo real, permitiéndoles tomar pedidos con precisión y eficiencia en cada visita al cliente.
Beneficios / Resultados
- Reducción del 50% en los errores operativos
- Crecimiento del 20% en la captación de demanda
- Retorno de la inversión alcanzado dentro de los primeros seis meses de implementación
Cliente
Nadro
Mexico
Sector
Transporte y Logística
Solución
Acerca de Nadro
En los últimos años, la mayoría de las industrias han acelerado su transición hacia canales digitales. La distribución farmacéutica no es la excepción: el comercio electrónico crece y los pedidos automatizados ganan terreno. Sin embargo, hay empresas que eligen un camino distinto: en lugar de reemplazar el vínculo personal con el cliente, lo fortalecen, y encuentran en esa decisión una ventaja competitiva que los canales digitales no siempre pueden replicar. Nadro es una de ellas.
Con 81 años de historia, Nadro es uno de los distribuidores farmacéuticos más grandes de México. "No somos solo una empresa de venta de medicamentos. Somos una empresa de servicio", explica Eduardo Rivera, gerente de Plataformas Internas. Esa distinción no es retórica: define el modelo de negocio, la cultura interna y, sobre todo, el rol que juegan los 1.500 representantes de ventas que recorren el país todos los días para visitar farmacias independientes, clínicas y grandes cadenas institucionales. Su misión no es solo tomar un pedido. Es conocer al cliente, entender su negocio y proponerle soluciones para llevar salud a todo México.
Fue precisamente esa apuesta por la atención personalizada la que llevó a Nadro a repensar qué tecnología necesitaba su equipo de campo y a encontrar un colaborador que contaba con el equipamiento y estaba dispuesto a entender el problema de primera mano.
El desafío
Sostener la promesa de servicio con un catálogo de más de 14.000 SKUs no era sencillo. Nadro atiende segmentos muy distintos: desde pequeñas farmacias de barrio hasta grandes cadenas institucionales, cada uno con precios, descuentos y condiciones comerciales propios. Con el equipo anterior, el representante tenía que calcular el precio final de cada producto en cada visita, aplicando manualmente los descuentos correspondientes al cliente de turno.
"Si el representante le decía al cliente 'cuesta 10 pesos' y la factura llegaba a 8, el cliente decía: 'si me hubieras dicho 8, no te compro dos, te compro cinco", ilustra Rivera. Con el inventario disponible, sucedía lo mismo: se cargaba un archivo al inicio del día y el representante salía a trabajar sin saber si los productos que iba a ofrecer aún estaban en stock. Confirmar una existencia implicaba llamar al almacén, esperar a que alguien atendiera y confirmara que el producto no se había vendido mientras tanto. Y si el cliente pedía "el ibuprofeno verdecito", el representante no contaba con apoyo visual para distinguir entre las presentaciones.
Lo que nos hizo elegir a Zebra fue el soporte y el seguimiento. La garantía de que no te van a dejar solo fue lo que nos decidió.
La solución
Antes de elegir el dispositivo, el equipo de Zebra hizo algo que marcaría toda la relación: salió a vender con Nadro. Durante varias jornadas, representantes de Zebra acompañaron a los representantes en sus rutas, visitaron farmacias y observaron de cerca cómo se desarrollaba cada interacción con el cliente. Ese proceso de inmersión fue determinante para entender qué información era crítica en el momento de la venta, dónde se podía recuperar tiempo y qué fricciones afectaban la experiencia del cliente. Tras vivir la experiencia de vendedores por varios días, Zebra les recomendó las computadoras móviles de la Serie TC2.
Si bien Nadro llevó a cabo una evaluación rigurosa entre distintos proveedores, Rivera recuerda el factor que inclinó la balanza: "Pusimos todos los equipos en una tabla comparativa y algo que nos hizo decantar por Zebra fue el soporte y el seguimiento. La garantía de que no te van a dejar solo fue lo que nos decidió."
La implementación inicial de los nuevos dispositivos se realizó en plena pandemia, de forma remota y por grupos territoriales de entre 30 y 40 personas. Lo que podría haber sido un proceso largo y complejo resultó sorprendentemente ágil: cada sesión de capacitación duró apenas dos horas y, al terminar, los representantes salían directamente a trabajar. "La herramienta fue tan intuitiva que no tuvimos recapacitaciones ni una ola de llamadas de soporte", recuerda Rivera.
La diferencia de Zebra: Resultado y beneficios
Las computadoras móviles de la Serie TC2 elevaron el nivel de atención personalizada de los representantes de ventas. Gracias a su integración con el sistema interno desarrollado a medida de Nadro, el representante accede al precio neto calculado automáticamente según las condiciones comerciales de cada cliente y a las existencias en tiempo real del centro de distribución que lo abastece.
Cada SKU aparece con imagen en pantalla, eliminando confusiones en un catálogo donde las variantes de un mismo medicamento se pueden multiplicar fácilmente. Pero la transformación no se limitó a la captura del pedido: el dispositivo fue habilitado también como teléfono, con acceso a agenda y comunicaciones. El representante de Nadro sale ahora al campo con una sola herramienta que concentra todo lo que necesita: información comercial, gestión de clientes y conectividad. Sin cálculos manuales, sin llamadas al almacén, sin confusiones de producto.
El impacto de la Serie TC2 fue inmediato y medible: Nadro registró una reducción del 50% en los errores operativos y una caída equivalente en el tiempo promedio por visita. Con más tiempo disponible y sin fricciones operativas, los representantes pudieron enfocarse en lo más importante: el cliente. "En lugar de estar haciendo llamadas o calculando, mejoras la relación con el cliente. Lo haces más eficiente y, sobre todo, puedes vender más", sintetiza Rivera. Ese tiempo recuperado se tradujo en más propuestas por visita, más productos ofrecidos y un ticket promedio más elevado, lo que se refleja en un crecimiento del 20% en la captación de demanda.
El repago de la inversión también se materializó rápidamente. "En los primeros seis meses ya podíamos ver el retorno", señala Rivera. Además, los representantes percibieron el cambio de forma positiva desde el inicio: pasar de un equipo voluminoso con teclado físico a un dispositivo que cabe en el bolsillo, dura hasta 12 horas de batería y funciona además como teléfono, fue un cambio más que bienvenido.
La relación entre Nadro y Zebra no se limita a la fuerza de ventas. En los centros de distribución, la tecnología de Zebra acompaña cada etapa del flujo operativo: computadoras móviles para el armado de pedidos, escáneres tipo anillo para confirmar que cada artículo es el correcto, e impresoras térmicas para etiquetar cada envío. El personal de seguridad también cuenta con dispositivos Zebra para registrar la entrada y salida de activos. Zebra está en cada punto de la cadena, desde que el representante cierra el pedido hasta que el producto llega a la farmacia.
Lo que sostiene esa lealtad no es solo el rendimiento del hardware. Es el modelo de acompañamiento que Zebra mantiene activo mucho después de que se cierre la venta. "El soporte y la garantía son lo mínimo que te puede dar un proveedor. Pero el acompañamiento, que alguien esté dispuesto a ir al almacén, a salir a campo, a entender lo que realmente necesitas, ese es el diferencial. Porque hasta que no lo vives, no entiendes por qué es tan importante que la batería dure 12 horas", afirma Rivera.
La hoja de ruta que Nadro y Zebra están construyendo apunta a resolver otros aspectos clave de la operación. Uno de los más complejos es la lectura de lote y fecha de caducidad de los medicamentos, datos que la industria farmacéutica exige en cada factura, pero que los escáneres convencionales no pueden capturar y que hoy requieren intervención manual.
La solución que están evaluando combina la tecnología de reconocimiento óptico de caracteres (OCR) con inteligencia artificial (IA) para automatizar la lectura directamente en el flujo de trabajo. En paralelo, exploran el uso de arcos RFID integrados para controlar la entrada y salida de contenedores en la cadena logística.
Para Rivera, todo esto forma parte de algo más grande que la eficiencia operativa. "Ayudamos a que alguien se sienta mejor. Es una labor loable. Zebra ayudó y sigue ayudando a llevar salud a todo México."
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